Ako sledujeme pripisovanie výdavkov na marketingové aktivity pre solárne lucerny na cintorínoch?

Prečo štandardné pripísanie zlyháva pri slnečných láňach v marketingu cintorínov

Offline-first povaha nákupov pamätného osvetlenia

Väčšina ľudí, ktorí kupujú pamätné solárne lucerny, nakupuje skutočne v fyzických predajniach, ako sú úrady cintorínov, pohrebné služby a miestne záhradkárske centrá. Keď sa zaoberajú niečím tak osobným, chcú si produkt vidieť na vlastné oči. Bežné online sledovacie metódy tu jednoducho nefungujú, pretože vynechávajú všetky tieto osobné stretnutia, čo zanecháva veľké medzery v pochopení toho, ako k týmto predajom v skutočnosti dochádza. Odvetvové správy uvádzajú, že približne 70 percent pamätného osvetlenia sa predáva offline, aj keď mnohé rodiny začínajú vyhľadávať informácie online. Niekto môže naraziť na reklamu na solárne lucerny pri prehliadaní webovej stránky cintorínu, ale objednávku potom skutočne odovzdá osobne pri svojej ďalšej návšteve kancelárie. To spôsobuje problémy pre marketingových odborníkov pri sledovaní efektívnosti, pretože digitálne kampane nedostanú také uznanie, aké si zaslúžia. Keď firmy tieto offline momenty nezohľadnia, ich alokácia rozpočtu skončí nepresne a dôležité úsilie o budovanie povedomia sa úplne podceňuje.

Emočné, nelineárne zákaznícke cesty cez pohrebné služby, cintoríny a obchody

Keď ľudia zažívajú stratu, kontaktujú pohrebnej služby, cintoríny a rôzne obchody spôsobom, ktorý nenásleduje žiadny stanovený vzor. Tento proces môže trvať týždne alebo dokonca mesiace, pretože ľudia prechádzajú smútkom vlastným tempom. Uvažujme napríklad tento scenár: niekto počas návštevy hrobu uvidí malé solárne svietidlá, porozpráva sa s pracovníkom pohrebných služieb o možnostiach, neskôr v priebehu týždňa vyhľadá informácie na internete a nakoniec si ich kúpi v miestnom záhradníctve dva týždne od toho dňa. Veľa vecí sa deje mimo toho, čo väčšina dátových systémov sleduje. Mnoho ľudí tiež spomína, že rozhovor s niekým, kto pracuje na cintoríne, bol rozhodujúci pre ich rozhodnutie. Tieto emočné cesty sú plné neočakávaných zastávok a začiatkov, čo veľmi sťažuje meranie príspevku jednotlivých interakcií na predaj spomienkových produktov bez toho, aby sme sa pozreli na celkový obraz.

Praktické metódy sledovania priradenia pre solárne lampy

UTM parametre + sledovanie hovorov na prepojenie digitálnych inzerátov s predajom osobne

Kombinácia UTM parametrov a sledovania hovorov skutočne spája to, čo sa deje online, s reálnymi predajmi na fyzických miestach. Ľudia, ktorí vidia digitálne reklamy o pamätných svetlách, sú označení špeciálnymi kódmi, keď na ne kliknú. Existuje tiež niečo, čo sa nazýva dynamické vkladanie čísel, pri ktorom sa v týchto reklamách zobrazujú dočasné telefónne čísla namiesto bežných. Marketingoví pracovníci tak môžu zistiť, ktoré kampane generujú telefónne hovory. Veľa pohrebných ústavov skutočne objednáva produkty cez telefón po prezeraní digitálnych brožúr, takže kombinácia týchto metód umožňuje pripísať približne 72 percent týchto offline nákupov digitálnym marketingovým aktivitám v odvetví pamätných služieb. Analýza dĺžky telefonátov a toho, či ľudia nakoniec niečo kúpia, pomáha firmám múdrejšie vynakladať prostriedky na reklamu, najmä na vyhľadávacie výrazy, ktoré ľudia zadávajú, keď majú vážny záujem o veci ako napríklad solárne pohrebné lucerny.

Propagačné kódy pre konkrétne kanály pre pohrebné služby, záhradnícke centrá a úrady cintorínov

Rozdeľte exkluzívne propagačné kódy každému obchodnému partnerovi, aby ste presne sledovali zdroje príjmov: pohrebné služby dostanú „REMEMBER10“, záhradnícke centrá použijú „GARDENLIGHT15“ a úrady cintorínov ponúknu „MEMORIAL2024“. Údaje o uplatnení zaznamenané vo vašom CRM odhaľujú:

• Konverzné miery podľa kanálov
• Priemerná hodnota objednávky podľa typu partnera
• Regionálne vzory dopytu

Záhradnícke centrá napríklad vykazujú o 23 % vyššiu mieru opakovaných nákupov ako ostatné kanály, čo signalizuje silnejšiu zákaznícku vernosť v prípade produktov na počesť. Táto metóda objasňuje, ktorí partneri si zaslúžia spoločné marketingové investície, a posilňuje zodpovednosť partnerstiev.

QR kódy na balení lucien na zaznamenanie angažovania z offline do online

Pripojte QR kódy k baleniam solárnych lucien, ktoré smerujú zákazníkov na portály na registráciu produktov, predaj doplnkov alebo nástroje na prispôsobenie pamätných darov. Po naskenovaní po nákupe tieto kódy zaznamenávajú:

1. Polohu predajného miesta
2. Dátum nákupu
3. Kontaktné údaje zákazníka

Toto mení offline transakcie na merateľné digitálne interakcie. Značky, ktoré využívajú priradenie cez QR kódy, hlásia o 40 % viac opakovaných nákupov od pamätných klientov do 18 mesiacov. Tieto údaje tiež obohacujú modely multikanálového priradenia a potvrdzujú úlohu obalu pri podpore dlhodobej angažovanosti.

Optimalizácia marketingových výdavkov na cintorínoch pomocou modelov multikanálového priradenia

Starý spôsob sledovania predajov iba podľa posledného kliku nefunguje tak dobre pri marketingu solárnych lustrákov, pretože vynecháva celú emocionálnu jazdu, ktorú zákazníci zažívajú, keď vidia produkty na pohrebných domoch, rozprávajú sa so zamestnancami záhradkárskych obchodov alebo si prezerať výklady na cintorínoch. Práve tu sa hodí viacdotyková atribúcia, ktorá rozdeľuje zásluhy na každom bode, kde niekto interagoval s našou značkou. Zamyslite sa nad týmto: digitálne reklamy najskôr upútajú pozornosť, potom môžu nasledovať osobné rozhovory v obchodoch a nakoniec si ľudia produkt zapamätajú podľa toho, ako pekné mal obalovanie. Vezmite si napríklad pozíciu založenú na atribúcii. Približne polovicu zásluh pridelí prvým a posledným momentom (napr. zobrazenie reklamy na Facebooku a neskoršie navštívenie výkladu na cintoríne), kým stredným fázam pripadne približne jedna pätina každej. Nedávna štúdia z roku 2023 o pamätných predmetoch odhalila tiež niečo zaujímavé. Spoločnosti, ktoré prešli na lepšie metódy atribúcie, zaznamenali pokles nákladov na predaj o približne 35–40 %, čo je dosť pôsobivé v porovnaní s tradičným sledovaním iba posledného kliku. Keď cintoríny začnú rozumieť celej ceste, ktorú zákazníci prejdú pred nákupom, dokážu účinnejšie rozdeľovať svoje prostriedky. Namiesto plytvania peniazmi na billboarde, ktoré nikto nečíta, by mohli viac investovať do vecí, ktoré naozaj fungujú, napríklad do online nadväzovania kontaktu po prejavení záujmu alebo do spolupráce s miestnymi pohrebnými službami o prezentáciu svojich produktov.

Meranie ROI: Kľúčové metriky a správy pre kampane slnečných lampionov

Náklady na priradený predaj lampiona (CPAS) a ukazovatele efektivity kanálov

Náklady na priradený predaj lampiona, alebo CPAS ako sa stručne označuje, nám v podstate hovoria, koľko peňazí treba minúť na reklamu, aby sme získali jednu potvrdenú predaj. Toto zisťujeme tak, že celkové výdavky na kampane vydelíme počtom predajov, ktoré vieme skutočne pripísať týmto kampaňam. Skúmanie rôznych marketingových kanálov pomáha identifikovať, čo funguje najlepšie. Spolupráca s úradmi cintorínov a umiestnenie v domoch smútku sa z hľadiska efektivity osvedčili ako veľmi úspešné. Napríklad nákupy cez QR kódy v spomienkových záhradách sú zvyčajne o 28 percent lacnejšie na jeden predaj v porovnaní s bežnými maloobchodnými kanálmi bez sledovania. Tento záver potvrdzuje nedávna štúdia z odvetvia cintorínov z roku 2023. Niektoré dôležité údaje, ktoré by ste mali mať na pamäti pri hodnotení výkonu, sú:

• Digitálne reklamy zamerané na rodiny v smútku: €45 CPAS
• Umiestnenie brožúr pohrebných ústavov: €60 CPAS
• Výklady v návštevníckych centrách cintorínov: €55 CPAS

Pravidelné porovnávanie s týmito referenčnými hodnotami umožňuje riadené prenášanie rozpočtov do efektívnych kontaktových bodov v emóciových zákazníckych cestách.

Zhoda celoživotnej hodnoty: sledovanie opakovaných nákupov a odporúčaní od rodiny

Pri kampaniach so solárnymi lucernami je dôležité nezamerať sa len na rýchle predaje, ale aj uvažovať o dlhodobých vzťahoch s klientmi, keďže ľudia, ktorí tieto spomienkové svetlá kupujú, zvyknú zostať verní po generácie. Zistili sme, že keď rodiny dostanú tieto špeciálne svetlá na spomienku, zvyčajne zdieľajú propagandné kódy s inými pri návštevách cintorínov. Podľa niektorých výskumov z firmy Ponemon z roku 2023 domácnosti, ktoré investujú do spomienkového osvetlenia, privodia prostredníctvom odporúčaní približne dvoch alebo troch ďalších zákazníkov. Zaujímavé je, že takmer štvrtina našich zákazníkov sa vráti do osemnástich mesiacov a kúpi ďalšie lucerny pre iných členov rodiny, ktorí zomreli. Aby sme skutočne porozumeli tomu, čo prináša zisk v čase, musíme tieto pozorovania životnej hodnoty zákazníka začleniť priamo do výpočtov návratnosti investícií, aby sme mali komplexný prehľad o tom, ako tieto produkty vytvárajú trvalé väzby a zároveň predstavujú dobré podnikateľské rozhodnutia.

1. Označovanie zdrojov odporúčaní v CRM systémoch
2. Výpočet predpokladaných príjmov za 5 rokov na jedného zákazníka
3. Porovnávanie CPAS s predpokladanou hodnotou LTV, aby boli identifikované nedocenené kanály

Táto stratégia zabezpečuje, že marketingové investície sú v súlade s trvalým emocionálnym významom vzťahov spojených s pamätnými miestami, a prekračuje tým transakčné metriky, čím podporuje dlhodobú dôveru a udržanie zákazníkov.

Často kladené otázky

Prečo zlyhávajú štandardné modely pripisovania pri predaji solárnych lán som v rámci marketingu cintorínov?
Štandardné modely pripisovania zvyčajne neberú do úvahy off-line transakcie a osobné stretnutia, ktoré sú bežné pri nákupe solárnych lán na pamätné účely. V dôsledku toho digitálnym marketingovým aktivitám pripisujú menej zásluh, ako si zaslúžia, čo vedie k skreslenému rozdeľovaniu rozpočtu a opomenutým aktivitám na budovanie povesti.

Aký je vplyv emocionálnych zákazníckych ciest na marketing solárnych lán?
Emočné, nelineárne cesty zahŕňajú neočakávané interakcie na rôznych miestach, ako sú pohrebné ústavy, cintoríny a obchodné prevádzky. Tieto cesty sťažujú meranie vplyvu každej interakcie výlučne prostredníctvom tradičných dátových systémov.

Ako môžu parametre UTM a sledovanie hovorov zlepšiť sledovanie predaja?
Parametre UTM a sledovanie hovorov vytvárajú spojenie medzi digitálnou reklamou a predajom osobne tým, že označujú interakcie a zhrňujú hovory, čím pripájajú približne 72 % nákupov offline k aktivitám digitálneho marketingu.

Aké sú výhody používania QR kódov na balení solárnych luciek?
QR kódy zachytávajú údaje o nákupoch offline a transformujú ich na online interakcie, čím prispievajú k lepšiemu pochopeniu zákazníckej cesty a zvyšujú opakované nákupy o 40 %.

Ako viacnásobné modely pripisovania dotykov optimalizujú výdavky na marketing cintorínov?
Pripisovaním rôznych kontaktových bodov počas zákazníkovej cesty, vrátane online reklám, osobných stretnutí a vizuálneho vzhľadu obalov, viacdotykové modely lepšie sledujú predajné trasy a znížia náklady na jednu predanú položku o 35–40 %.

Aké metriky určujú úspech kampaní slnečných lamp?
Metriky ako náklady na pripísaný predaj lampe (CPAS) a celoživotná hodnota zákazníka (LTV) sú nevyhnutné, pretože umožňujú porovnávanie medzi kanálmi a zabezpečujú súlad s cieľmi udržania zákazníkov a dlhodobej dôvery.